Vladimir Dyuzhev, leder for pakningsutstyrsretningen, Agrotrade Company
Andrey Kiselev, kommersiell direktør LLC UK "FKS"
Sluttsesongen har blitt vanskelig for potetdyrkerne. Potetprisene holdt seg lave i nesten hele perioden, salget gikk tregt. Gårder befant seg i en spesielt vanskelig situasjon, der de prøvde å selge produktene sine i henhold til den etablerte ordningen i flere tiår - gjennom mellomledd. Hva dette henger sammen med og hvordan markedet vil utvikle seg i fremtiden, vil vi diskutere i denne artikkelen.
MELLOMMENN.
PÅ EN BØLGE AV VEKSTENDE KRAV
Å selge avlingen til en rimelig pris - denne oppgaven i potetdyrkingindustrien har med sikkerhet flyttet inn i kategorien økt kompleksitet de siste årene, og med hver nye sesong blir forholdene bare tøffere: mange poteter produseres, etterspørselen etter den er fortsatt lav. Likevel prøver et betydelig antall gårder å løse det ved å følge den vanlige algoritmen: landbruksprodusenter er avhengige av forhandlere.
Men tiden da lastebiler kjørte opp til markene og tok bort alt som vokste på en gang, er over. Volumene av "ville" kjøp falt (noe som ikke er overraskende: i store byer, bodene, der hovedstrømmen av grønnsaker og poteter gikk). På denne bakgrunn begynte mellommenn å stille flere og flere krav til produkter, og saken gjelder ikke bare kvaliteten på varene eller fargen på skallet og massen. Det er ikke det første året det registreres en situasjon når kjøpere forhandler til og med foretrukne varianter. Denne sesongen er det for eksempel i de sentrale regionene en økt etterspørsel etter poteter av varianter Udacha og Gala og nesten null - for alle de andre. Så for den nylig populære Nevsky er det få som er klare til å tilby en pris høyere enn 5 rubler / kg. Samtidig er det nå umulig å forutsi hva som vil være etterspurt om høsten. Produsenter blir tvunget til å spille roulette. Selv om det absolutt alltid er et alternativ.
TRADING NETTVERK.
TRADING & AGRO-KONTRAKTER
Inntil nylig virket samarbeid med butikkjeder utilgjengelig for mange gårder. Forhandlere hadde strenge krav til produktkvalitet, tidspunkt og leveringsfrekvens (som regel måtte økonomien sørge for uavbrutt levering av store varesendinger i lang tid). Bare jordbruksbedrifter var i stand til å organisere slikt arbeid. Situasjonen har endret seg over tid.
Først og fremst har tilnærmingen til å organisere forsyninger endret seg. I dag tilbyr handelsnettverk forskjellige typer kontrakter til landbruksprodusenter. Den enkleste og vanligste typen interaksjon begynner med budgivning. Handelsnettverket bestiller for et visst volum produkter, og angir den nødvendige leveringsfrekvensen (opsjoner kan være veldig forskjellige: en gang i uken, en gang i måneden ...). Landbruksprodusenten evaluerer hans evner og kjemper bare for de partiene som er interessante for ham.
Dermed vinner alle: landbruksprodusenter selger avlingene sine i en praktisk modus for dem, og det nødvendige volumet varer kommer til butikkene i tide.
Men det er også et alternativ for samarbeid. De siste årene har store operatører (Magnit, X5 Retail Group) tilbudt landbruksprodusenter (nemlig produsenter, ikke leverandører!) Å jobbe med landbrukskontrakter. Landbrukskontrakten forutsetter en lengre periode med samarbeid mellom partene: Som regel snakker vi om levering av et bestemt produkt (for eksempel poteter pakket i et nett, som veier 5 kg) innen 9-12 måneder til en fast pris. I inneværende sesong var gjennomsnittsprisen for poteter levert under landbrukskontrakter 14 rubler / kg, som tar hensyn til situasjonen på markedet, kan betraktes som et veldig fordelaktig tilbud. Selvfølgelig er det alltid en risiko for at prisen på et tidspunkt kan stige betydelig, men i dette tilfellet gir landbrukskontrakten muligheten for å reforhandle produksjonskostnadene (noen ganger er prisen først satt bare for en måned og deretter justert).
Hva annet er interessant med landbrukskontrakter for potetavlere? Viktigst er at slike kontrakter gir en garanti for salg av produkter, og noen ganger gir de muligheten til å motta forskuddsbetaling. Så handelsnettverket "Magnit" avslutter mesteparten av landbrukskontraktene om våren og betaler umiddelbart entreprenører 30% av det totale kontraktsbeløpet.
X5 Retail Group inngår fremdeles landbrukskontrakter høsten etter høsten. Men dette detaljhandelsnettverket tar seg av levering av produkter: en representant fra selskapet kommer til gården, tar imot varene på stedet (og eliminerer dermed muligheten for at partiet returnerer på grunn av kvalitetskrav) og tar produktene til lageret. Faktisk mottar gården alle de samme fordelene som tiltrakk seg ved å samarbeide med mellommenn, men vet samtidig nøyaktig når og for hvor mye innhøstingen vil bli solgt.
NØDVENDIGE BETINGELSER FOR LYKKELIGT ARBEID MED RETAILKJETTER
For ti år siden visste landbruksprodusenter veldig godt at en hvilken som helst potet kunne selges, selv om ikke til den høyeste prisen. Derfor var hovedfokuset for dyrkingen på utbyttet. Siden har situasjonen endret seg: det har blitt mer lønnsomt å motta færre produkter, men av høyere kvalitet.
La oss legge ekstra vekt på dette: høykvalitets, jevne, vakre poteter (ideelt sett kalibrert) er etterspurt i nettverkene. I dette tilfellet betyr ikke spesifikke varianter mye, men det er bedre om landbruksprodusentens utvalg inneholder varer med røde og hvite skall.
Det andre viktige poenget: butikkjeder godtar ikke produkter i bulk, men i kvantapakker med fast vekt (ofte er dette 25 kg poser). Hvis en av posene viser seg å være undervektig under kontrollen, vil hele batchen bli returnert til produsenten. Dermed trenger en landbruksprodusent som planlegger å jobbe med butikkjeder et grunnleggende sett med emballasjeutstyr (minimum: vekter og en automatisk pakke). Som regel har mange selskaper som har vært på markedet lenge allerede noe fra dette settet, så store investeringer vil ikke være påkrevd.
Hvis en gård planlegger å selge pakket vasket poteter, vil listen over nødvendig utstyr selvfølgelig øke betydelig.
Det tredje punktet i kravene er tilstedeværelsen av en samsvarserklæring. Forresten, mellommenn som kjøper poteter til butikker i dag, krever også dokumenter fra produsenter for hvert produktparti.
Vi ønsker deg en vellykket sesong, god innhøsting og stort salg!