Det er mange poteter i år, de er billige og det ser ut til at du ikke kan finne en kjøper til dem? Det er kjøpere!
Straks ble 26 kjente butikkjeder deltakere i Kontaktbørsen, som fant sted 25. januar som en del av utstillingen «Poteter og grønnsaker Agrotech» på standen til Potetunionen. Spesialister på grønnsaksinnkjøpsavdelingen samlet seg i den koselige hallen til Potethuset for å finne ansvarlige leverandører av kvalitetsprodukter til butikkene sine.
Ønskes: stor, velsmakende og trygg
Hva slags poteter var butikkjedene ute etter? Selvfølgelig, den som vil være etterspurt blant kjøpere.
"I vår region er de best solgte hvite potetene kaliber 6+, vakre, glatte, uten ytre defekter," sier en representant for Samara-kjedene Pelikan og Almond. Sergey Gudkov.
VkusVill-kjeden hadde færre krav til produktenes utseende. "Vi kjøper fra produsenter ganske store poteter, 55+, og ikke skitne, som har gjennomgått en renseprosedyre," fremhever produktsjefen hovedutvelgelseskriteriene Nikolay Malakhov. Denne forhandleren legger mye mer vekt på smaken av produktet. "Potener bør være moderat stivelsesholdige, moderat tette, moderat kokte," deler informasjon Nikolay Malakhov. "Kontoret vårt har et stort kjøkken, og dette lar oss prøve alle produktene vi planlegger å selge," fortsetter spesialisten, "vi vil koke poteter fra en potensiell leverandør, smake på dem, se hva som skjedde med knollene etter varmebehandling og om de har noen "noen indre defekter".
En like viktig produktkvalitetsparameter for VkusVilla er sikkerhet, så alle prøver testes i tre forskjellige laboratorier for restinnhold av skadelige stoffer som kan brukes under dyrking.
Bulk eller pakket?
Hvert produkt har sin egen kjøper - representanter for detaljhandelskjeder er enstemmige i denne oppfatningen. Det skal alltid være et valg i butikken, selv om det ikke er mye plass i hyllen. «Vi har ikke råd til et veldig bredt spekter av produkter, fordi gjennomsnittsstørrelsen på VkusVill-butikker er bare 80-100 kvadratmeter. m. Men vi tilbyr alltid poteter etter vekt og poteter i "hus"-emballasje, i 2,5 kg-emballasje," kommenterer Nikolay Malakhov. – Når grillsesongen starter tilbyr vi våre kunder babypoteter i vakuumemballasje, som er enkle å bake utendørs. Den frosne delen har alltid potetskiver med forskjellige krydder, noe som også er veldig praktisk og etterspurt.»
I hypermarkeder er det ingen problemer med plass, men det er visse problemer med sortimentet - segmentet av pakkede produkter i en rekke regioner er ikke tilstrekkelig utviklet. Årsak: bøndenes motvilje mot å investere i utstyr for vask, fylling og pakking.
– Det er en økende etterspørsel i butikkene etter pakkede vaskede poteter, konstaterer innkjøps- og utviklingssjefen i Lenta. Alexander Kokush, – folk er villige til å betale for kvalitet, forskjellige typer emballasje og egenskapene til selve produktet. Men for øyeblikket er kundenes behov for premiumprodukter fullstendig dekket bare i de store byene i Sentral-Russland, men i sør, og spesielt i Ural og Sibir, gjenstår mye å gjøre.»
Eksperten er overbevist om at landbruksprodusenter som i dag selger poteter kun i løsvekt, går glipp av en reell mulighet til å tjene penger. «Mitt budskap til bøndene: vi må utvikle, introdusere nye produkter, tilby for eksempel flere typer emballasje. Dette vil gjøre det mulig å kompensere for margintapet ved salget av sjakten, sier Alexander Kokush. – Hvis forbrukeren ønsker å få billige poteter i løsvekt, la ham kjøpe rimelige. Uttrykker et ønske om å betale for vakker emballasje og rene hender, gi ham denne muligheten. Alle tjener på dette. Og produsenten må være fleksibel og svare på markedskrav slik at forhandleren jobber direkte med ham, i stedet for å henvende seg til forhandlere.»
Selskapets resultater med å utvide segmentet for pakkede produkter er allerede meget imponerende. "Våre butikker tilbyr fem varer av private potetmerker, og disse er ikke midlertidig emballasje, men merkenavn," informerer spesialisten, "vi dekker kundenes behov for poteter til koking, steking og baking; Vi tilbyr Farmer's Select White og Farmer's Select Red."
Og også om mangelen på utstyr
Den russiske kjeden av hurtigmatkafeer "Kroshka-Kartoshka" (som deltok i kontaktutvekslingen sammen med detaljhandelskjeder) er også klar til å kommunisere direkte med produsenter. Hver dag bruker hun rundt 10 tonn poteter, men det trengs kun store knoller til matlagingen, og dette blir ofte et hinder for samarbeid. «Alle bønder er interessert i fullskala salg av det de har dyrket. Vi aksepterer kun knoller som veier fra 300 til 500 g, og dette krever visse arbeidskostnader for produsenten, sier direktøren for innkjøps- og logistikkavdelingen i Kroshka-Kartoshka Group of Companies. Alina Akisheva. – Hvis gården har installert automatiserte kalibreringslinjer, er det ikke vanskelig å velge. Ellers må du kalibrere manuelt."
I dag jobber Kroshka-Kartoshka Group of Companies oftere med forhandlere som tilbyr produkter av den nødvendige fraksjon, men ved slutten av lagringssesongen (og i magre år enda tidligere), står nettverket overfor avbrudd i forsyninger, og er derfor åpent til tilbud fra de som trenger en distribusjonskanal veldig store poteter.
Variasjon som merkevare
Når kjøperen går til butikken for å kjøpe poteter til middag, tenker kjøperen sjelden på hvilken type avling han ønsker å kjøpe. Betyr dette at det ikke spiller noen rolle for handelsnettverket hvilke sorter landbruksprodusenten forsyner det med?
"For en forhandler som fungerer som en aggregator, er karakteren egentlig ikke viktig," forklarer Alexander Kokush, - men butikkjeden kan fremheve visse variasjonstrekk ved produkter, annonsere dem og dermed gjøre variasjonen om til en merkevare. Som et eksempel kan vi huske Sineglazka, veldig populær i sovjetårene.» Ifølge eksperten er det på samme måte nå mulig å fremme noen lovende moderne varianter, og mange forhandlere begynner allerede å praktisere slike løsninger, fordi det er veldig viktig for butikken at folk kommer tilbake for et bestemt produkt. Men suksess kan bare oppnås med felles interesse fra produsenten og nettverket. Sorten som annonseres skal til stadighet være tilgjengelig for salg.
Lederen for Potetunionens stab snakket også på møtet om viktigheten av å fremme individuelle sorter – innenlandsk utvalg Tatiana Gubina. "Den nåværende situasjonen krever at produsentene reorienterer seg mot russiske varianter," understreket hun, "men det er mange av disse variantene, men få frø. Blant hele listen må du velge "stjernene" som frødyrkere vil forplante, og for dette må du forstå hva som vil være etterspurt. Vi ønsker å dedikere dette året til dette arbeidet. Vi vil posisjonere russiske varianter som et produkt med økt verdi, fordi vi mener at vårt innfødte produkt bør selge bedre. Vi vil jobbe sammen med butikkjeder for å fremheve produktene på sokkelen – og vi håper at vi vil tiltrekke oss oppmerksomheten til kjøperne.”
Geografi av forsyninger
I følge Kommersant-publikasjonen økte prisene for godstransport i Russland med 2023% i 40, og mest sannsynlig vil veksten fortsette. Under slike forhold er forhandlere tvunget til å begrense utvalget av leverandører, tatt i betraktning avstanden til visse foretak.
Som notert Alexander KokushAlle butikkjeder streber selvfølgelig etter å kjøpe varer i sine regioner. Denne regelen brytes hvis lokal blir utilstrekkelig.
"Vi møter en betydelig andel av behovene til Almond- og Pelican-butikkene med produkter dyrket i Samara-regionen," sier Sergey Gudkov, - men det er perioder hvor hele volumet av lokale poteter overtas av føderale nettverk. For ikke å sitte igjen med tomme hyller, kommuniserer vi med leverandører fra andre regioner, og ikke alltid de nærmeste geografisk. Nå jobber vi for eksempel med potetprodusenter fra Chuvashia, og i dette tilfellet mer enn kompenserer kvaliteten på produktet og holdningen til partneren vår til arbeidet deres for transportkostnadene.»
VkusVill-butikkkjeden er klar til å begynne å jobbe med en leverandør fra en avsidesliggende region dersom dette lar dem supplere linjen med et spesialprodukt. "På denne sesjonen tok en potetprodusent fra Karachay-Cherkessia kontakt med oss; gårdens åkre ligger i en høyde av 2,5 tusen m, produktene dyrkes i et virusfritt miljø, praktisk talt uten PPP-behandlinger," gir han et eksempel Nikolay Malakhov, "og vi ser potensialet i disse potetene; vi kan tilby dem til kunder som et premiumprodukt."
Mange forhandlere pådrar seg tradisjonelt merkostnader årlig for levering av tidlige poteter fra de sørlige regionene (Krasnodar-territoriet, Astrakhan-regionen). Samtidig er det ingen som forplikter seg til å levere høsthøstens produkter fra lagringsanleggene i Sentral-Russland i sør, hvor poteter lagres dårligere, og allerede om våren er det en viss mangel. Denne nisjen - i fravær av statlige subsidier til transport - fylles av import.
Samarbeidets hemmeligheter
Butikkjeder forventer imidlertid å motta hoveddelen av poteter fra russiske leverandører og er forpliktet til å etablere langsiktige, gjensidig fordelaktige partnerskap.
"Prisene på poteter og grønnsaker endrer seg hvert år, i dag er det billige poteter på markedet, men dyr kål, og om et år kan alt være omvendt," sier han Sergey Gudkov, – vår oppgave er å gi kundene kvalitetsprodukter under alle omstendigheter. Og vi er fast bestemt på å forhandle med produsenten slik at han er interessert i å samarbeide med oss.»
"For en forhandler i dag er det veldig viktig å jobbe direkte med produsenten, dette garanterer nødvendige volumer og kvalitet på varer," er jeg enig med ham Alexander Kokush"Det er derfor alle detaljkjeder åpner avdelinger for å jobbe med bønder, introduserer preferanser for dem og lanserer landbrukskontrakter."
I 2024 planlegger Lenta også å tilby landbruksprodusenter å dyrke produkter på bestilling; vilkårene i landbrukskontrakten er nøye utarbeidet slik at de er til fordel for alle deltakere. «Hva er essensen i jordbrukskontrakten? – Forklarer innkjøps- og nettverksutviklingssjefen. – Forhandleren investerer penger for å skaffe varer av ønsket kvalitet og volum til en rimelig pris. Samtidig skaffer produsenten en salgsgaranti og forståelse for hvilken fortjeneste han kan regne med. Det er svært viktig at beløpet som til syvende og sist opptjenes ikke er under markedet, det vil si mindre enn det gårder som ikke er bundet av kontraktsmessige forpliktelser tjener på å selge produktet gjennom hele sesongen. En jordbrukskontrakt skal ikke være et ensidig spill.»
"Landbruksprodusenter kan ha negative erfaringer med å samhandle med detaljhandel," fortsetter Alexander Kokush, – omstendighetene er forskjellige, og den menneskelige faktoren fungerer noen ganger. Men det er viktig å forstå at ikke en eneste detaljhandelskjede er interessert i å kvele sin leverandør.»
For de som en gang ikke klarte å finne et felles språk med nettverk, anbefaler spesialisten at de objektivt vurderer situasjonen, kanskje jobber med feil og begynner på nytt. Noen ganger er dette et vanskelig skritt. «Når en produsent står opp hver dag klokken 4 og går på jobb i felten, elsker han produktet sitt som et barn, og det er vanskelig for ham å formidle at disse produktene ikke er av nettverkskvalitet. – Eksperten kommenterer. – For foreldre er ikke barn dårlige, men kjeden fokuserer på kundenes behov. Når en kjøper ser at et produkt er mekanisk, vil ikke butikken selge det og lide tap.»
Handelsnettverket vil ikke donere penger til produsenten, dette er ikke en veldedig stiftelse, understreker Alexander Kokush, men det vil gi en mulighet til å tjene det, det er klart til å gjenoppbygge, under hensyntagen til bøndenes interesser
"Du kan jobbe med nettverk," er han overbevist om, "de som vil, jobber."